מהו שיווק רגשי ומדוע הוא חשוב כל כך?
המרדף אחר "נתח הלב" של הלקוח הפוטנציאל שלך. לא מזמן נתקלתי במודל שיווקי מעניין שנקרא 22 חוקי השיווק.
החוק ששמו חוק הלב (הרגש) הוא העשירי מביניהם.
רגש מגרה את המוח במהירות הגדולה פי 3,000 מאשר ההגיון. אנו חיים בעולם רגשי.
רגשות מניעים את התנהגותנו, העולם מונע מרגש.
חשיבה הגיונית מובילה לקוחות להתעניין אך הרגש הוא זה שמוכר. אנשים פחות מעוניינים בתכונות. הם מחפשים מוצר המתאים לאישיות שלהם. שם המשחק הוא ערכים.
שיווק רגשי טוב במקרים רבים מאשר שיווק הגיוני המתמקד בתכונות המוצר. תפיסת הענין ההגיוני במוח הוא דבר אחד. אבל תפיסת הלב שונה לגמרי.
בנה רגש באסטרטגיות השיווק שלך. אל תרדוף כל הזמן אחר נתח מכספו של הלקוח. העדף להשיג את "נתח הלב". הפעל אסטרטגיות בהן ההחלטות תהיינה מונעות רגש והסר שאלות הגיוניות שעלולות להניע את הלקוח לקנות במקום אחר.
האר והדגש את הסיפוק הרגשי שיקבל הלקוח מן המוצר שלך.
לא חשוב באיזה תחום עסקי אתה פועל, אתה צריך לבנות נגישות לרגשות המפעילים אותם.
תאר אלו סיפוקים רגשיים מקבלים הלקוחות מצריכת המוצר שלך.
לדוגמה:
נניח שאתה מוכר מותג הלבשה. הלקוחות מרגישים רגש של "גאווה", של שייכות למועדון מסוים, כשחבריהם רואים אותם עם המותג שלך. הם מרגישים "ביטחון" באיכות המוצר. יש להם "שמחה" ומצב רוח טוב כשהם לובשים את הבגד. וכך ניתן למנות שורה ארוכה של רגשות.
השפה האנגלית שופעת מילים דומות ונרדפות לרגש.
השתמש בצבעים הנכונים בחומר השיווקי שלך.
חשוב מאד לדעת, אלו רגשות או סמלים יניעו את לקוחות המטרה לקנות את המוצר או השירות שלך. השימוש בצבעים נכונים בחומר השיווקי (אתר אינטרנט, עלון, פלייר, כרטיס ביקור, אריזות, צבע חנות, שילוט ועוד) יכולים בפועל לשפר את המכירה.
צבעים מסוימים עשויים להשפיע על לקוחות. לדוגמה אם אתם משווקים מוצר שתפקידו להביא לרווח כספי צבעי ירוק וחום מתאימים כמייצגים דולרים וכוח.
מכירה כמו של מאמן ספורט.
טפל בלקוחות הפוטנציאלים שלך כמו מאמן שרוצה להשיג תוצאות מצוינות מן השחקנים שלו.
מאמן מצליח לא רק עירני לצרכים הגיוניים של השחקנים שלו. הוא מנסה גם להבין את הרגשות שלהם. מה משמח אותם, מה מפחיד אותם. כך גם כלפי לקוחות: הקשיבו למילים, לטון הדיבור, שימו לב לשפת הגוף, לרגשות, לעולם שלם שאינו נמצא בהכרח במילים הנאמרות.
צחוק... צחוק
מדוע שאנשים יקנו מכם אם הם אינם נהנים לקנות מכם? אם יהיה ללקוחות כיף לקנות את המוצר שלכם, אתם משדרגים למעשה את פוטנציאל הקניה. תארו לכם לקוח צוחק ונהנה כשאתם מתארים בפניו את ההנאה או התועלת שיפיק מן המוצר. המכירה הסתיימה. וכנראה גם ללא ויכוח על המחיר.
ניהול העסק צריך להיות כיף עבורכם. ואת רגש הכיפיות, שדרו ללקוחות.
לדוד שלי משה יש חנות בשולי מחנה יהודה בירושלים. חנות כלבו, והאמת היא שאין לו שום דבר מיוחד. הוא מוכר מגוון רחב במחירים זולים. אבל יש לו... חוש הומור. מטורף. בוא בגיל פנסיה, אבל הוא ואשתו באים יום יום לחנות כדי ליהנות. מה שנקרא "צחוקים עם הלקוחות". והלקוחות לא עוזבים.
גם לקוחות חדשים נחשפים להומור ונדבקים.
דני קרני יועץ שיווק
דני קרני יועץ שיווק
